Model Miltona – Copywriting zaawansowany – Neurocopywriting Negocjacje i Perswazja – Techniki NLP

W historii filozofii presupozycjami zaczęto zajmować się wraz z wprowadzeniem przez Edmunda Burke`a, angielskiego myśliciela końca XVIII stulecia, kategorii przed-rozumienia. Do pojęć tych nawiązali fenomenologowie, zwłaszcza Alfred Schütz — współtwórca symbolicznego interakcjonizmu. Niemniej filozoficzna kategoria przedrozumienia i przedsądu w każdym z naturalnych języków ma swoje wielorakie odpowiedniki, które warte są zbadania, klasyfikacji i szczegółowego opisu.

Spośród trzech funkcji języka: informacyjnej, rytualnej i perswazyjnej, presupozycje należą do tej trzeciej grupy, ale ich siła perswazji zostaje zawoalowana, „ukryta” za zewnętrzną postacią komunikatu językowego. Zatem w ujęciu lingwistyki przez „presupozycje”, „przed-sądy” będziemy rozumieć takie zwroty i jednostkowe wypowiedzi, które powodują, że nasz rozmówca lub partner w negocjacjach otrzymuje komunikat z ukrytym założeniem. To ukryte założenie ma wywołać w jego świadomości określoną reakcję, ma wywrzeć komunikacyjny i społeczny wpływ, nie od razu zauważalny dla współrozmówcy. Wpływ społeczny występuje wtedy, gdy nadawca (jednostka, grupa społeczna, instytucja) wywołuje — za pośrednictwem komunikatów — zmiany w postawach człowieka, w jego zachowaniu się, myśleniu, motywacji i emocjach.

Poprzez zastosowanie presupozycji możemy zasugerować pożądane treści naszemu rozmówcy i wpłynąć na jego postępowanie. Czynimy to w sposób uprzejmy, nie imperatywny, a przez to łatwiejszy w odbiorze. Chodzi tu więc o umiejętność przekonywania innych do określonych poglądów, wpływanie na decyzje (takie jak: głosowanie w określony sposób, zakupienie określonego towaru itd.). Jeżeli nasz wpływ nie jest dostatecznie silny, a tak bywa w większości sytuacji, chodzić będzie przynajmniej o zatrzymanie czyjejś uwagi na pewien czas, poinformowanie kogoś o czymś, wywołanie sympatii i dobrych skojarzeń związanych z naszą osobą i treścią wygłaszanego przez nas komunikatu, zarówno w chwili mówienia, jak i na przyszłość.

W każdym zdaniu zawierającym presupozycje możemy wyróżnić zwrot wprowadzający, który skupia uwagę krytycznie nastawionego umysłu słuchacza, oraz część, która wyraża komunikat ukryty oddziałujący na podświadomość. Część oddziałująca na podświadomość może jako wyrażenie zawierać kilka poziomów znaczeniowych: poziom informacyjny i poziom kreujący domniemanie, często zależny od kontekstu, budowy zdania, używanych słów i ich znaczeń.

Zgodnie z postulatami psycholingwistyki kognitywnej, potrzebujemy pojęć budujących opis ludzkiego doświadczenia w kategoriach jedności . W analizie świadomości ludzkiej nie da się rozdzielić świata przedmiotów realnie istniejących, treści poznawczych stąd płynących, kryteriów i sposobów wydawania sądów o świecie i przedmiotach oraz wartościowania tych sądów. Przełożenie strumienia świadomości na zapamiętane znaczenia słów nie różnicuje tego, co realne i tego, co idealne, tego co podlega osądowi, i tego co się osądowi wymyka, tego co wartościowe w danym kontekście, i tego co neutralne lub antywartościowe w innym. Jest to zatem projekt, wedle którego należy zatrzeć tradycyjny przedział pomiędzy sferą bytu, metodami jego oglądu a wyabstrahowaną w naszym umyśle sferą wartości .

Kognitywiści klasyfikują owe zwroty poprzez opozycję operującą dwoma podstawowymi pojęciami: pojęciem konstytuującym relację ontologiczną oraz pojęciem filtra kontekstowego.

Pojęciem konstytuującym relację ontologiczną będzie każde istotne określenie abstrakcyjne, np. słowo odpowiadające jakiejś wartości lub przedmiotowi.

Terminem „filtr kontekstowy” będzie się określać każdą zmienną, która wpływa na sposób postrzegania i realizacji pojęcia abstrakcyjnego, np. upływ czasu, nastawienie emocjonalne podmiotu, determinanty kulturowe. Zmienne te są istotne o tyle tylko, o ile znajdują odzwierciedlenie w przyjętych zwyczajowo kontekstach użycia języka . Rozróżnienie to będzie szczególnie pożyteczne, gdy przyjdzie nam rozstrzygnąć, czy dany zwrot językowy ma charakter wyłącznie wprowadzający, czy już presupozycyjny (patrz: „0. Zwroty wprowadzająco-presupozycyjne”).

Zajmowanie się presupozycjami w psycholingwistyce, wywodzącej się z naukowego programu kognitywizmu, a także w praktyce NLP opiera się na istotnym założeniu.

Założenie to stanowi, że znaczeniem komunikatu jest reakcja słuchacza (np. mniej lub bardziej okazane zainteresowanie, a jeszcze lepiej: ujawnienie motywów tego zainteresowania) . Oryginalność owego założenia polega na specyficznym rozumieniu znaczenia — odmiennym od tradycyjnie przyjmowanego w epistemologii, logice oraz językoznawstwie niekognitywnym. Poza nawiasem pozostają takie problemy z historii europejskiej filozofii jak zagadnienie uniwersaliów, klasyczna definicja prawdy, denotacja i semantyka używanego słownictwa. Uszczegóławiając i „wzmacniając” to założenie nadamy mu charakter obligatoryjny i praktyczny zarazem. Posiada ono status „dobrej rady”. „Rada” ta głosi, że w imię skuteczności komunikacji lepiej jest przyjąć prymat subiektywistycznego rozumienia po stronie słuchacza komunikatu. Nie wolno przyjmować założenia utożsamiającego znaczenie naszych komunikatów z naszymi intencjami. Po naszej stronie (jako nadawcy) istnieją tylko narzędzia wywierania wpływu. Narzędzi tych nie należy rozpatrywać w kontekście kulturowego zaplecza, w którym doszło do spotkania. Posiadane przez nas narzędzia (tu rozumiane jako umiejętności) możemy jedynie mniej lub bardziej skutecznie dobrać i zastosować. Nie możemy się opierać na założeniu, że w obrębie używanego przez nadawcę i odbiorcę języka istnieje obiektywne, prawdziwe znaczenie wypowiedzianych słów, że w obrębie rozumienia świata idei istnieje jakakolwiek wspólnota, do której można by się odwołać. Własnego komunikatu nie wolno nam traktować jako wiarygodnego, zobiektywizowanego opisu, ponieważ nie istnieją powody, żeby był on taki dla naszych słuchaczy. Tak ujęte znaczenie komunikatu zostaje „oderwane” od konstruowanego lub interpretowanego obiektywnie świata idei. Przyjęcie założenia, że znaczeniem komunikatu jest reakcja odbiorcy, chroni (lub przynajmniej przestrzega) uczestników komunikacji przed wchodzeniem na ścieżki jałowych sporów i polemik w rodzaju: „co dane słowo naprawdę znaczy”, „co powinno znaczyć”, „czyja interpretacja jest prawidłowa” itd. Czasami jednak może stać się dobrym punktem wyjścia do konstruktywnego procesu negocjowania znaczeń.

To samo wyrażenie (np. samodzielne zdanie bądź część zdania) może stanowić jedną presupozycję, a może też zawierać kilka presupozycji. Presupozycje bowiem można ze sobą łączyć. Przez połączenie presupozycji uzyskujemy różne efekty. Albo czynimy je bardziej subtelnymi — tworzymy podtyp presupozycji; albo je wzmacniamy — powstaje spiętrzenie; albo tworzymy nowy typ presupozycji, który ma odmienne znaczenie semantyczne i odmienny kontekst zastosowania — uzyskujemy nową presupozycję.

Osoby stosujące w praktyce techniki perswazyjne zauważą, że dobrze jest spiętrzać trzy bądź cztery presupozycje. Jedną lub dwie nasz krytyczny umysł zdąży w trakcie rozmowy „rozpakować”. Przez „rozpakowanie” presupozycji rozumiemy zarówno zrozumienie znaczenia usłyszanych słów, jak i prawidłowe odczytanie intencji mówiącego. W presupozycjach zaś chodzi nade wszystko o zawoalowane imputowanie naszych intencji, dzięki czemu stają się one łatwiejsze do zaakceptowania przez drugą stronę. Słuchacz je zapamiętuje i jeśli jego uwaga nie jest wytężona, a mechanizmy obronne tkwiące w nawykach świadomości nie są wyostrzone, może spokojniej przyjąć intencje mówiącego, nawet gdy zupełnie mu nie odpowiadają. Problem zawarty w tym, co usłyszał, jeżeli jest ważny, będzie się pojawiać w jego świadomości, będzie powracać i towarzyszyć mu w trakcie różnych codziennych czynności, ale wówczas może zostać rozważony z rożnych stron. Jeżeli słuchacz nie ma negatywnych doświadczeń związanych z osobą mówiącego i z poruszonym problemem, będzie chciał za wszelką cenę znaleźć pozytywy w tym, co jego mniej świadomy umysł zapamiętał. Większość ludzi w sposób naturalny poszukuje dobra, a nie zła, w wirze doświadczeń zawodowych i społecznych.

Zastosowanie zbyt dużej liczby następujących po sobie presupozycji, np. większej niż cztery, nie jest wskazane. Gdy tak postąpimy, wówczas to, co mówimy, może brzmieć nienaturalnie i spowodować zwrócenie baczniejszej uwagi słuchacza zarówno na nasze słowa, jak i na nasze zewnętrzne zachowanie. W wyniku bacznej obserwacji współrozmówca może na podstawie naszego zewnętrznego wyglądu domniemywać, jakie są nasze intencje, a tego rodzaju spekulacje nie zawsze doprowadzą go do prawidłowych wniosków.

Użyte w jednym zdaniu nie więcej niż trzy lub cztery presupozycje brzmią przekonująco i pozwalają uzyskać zamierzony efekt negocjacyjny, który może polegać na skupieniu uwagi bądź na pierwszej części zdania — zwrocie wprowadzająco-presupozycyjnym, bądź na jego dalszych częściach związanych z przekazywanymi intencjami. Dalszy przebieg rozmowy rozstrzygnie — w zależności od kontekstu i atmosfery — czy druga strona zajmie się ustaleniami wstępnymi i ich uściśleniami, czy od razu przejdzie do udzielania odpowiedzi, zgodnie lub nie z naszymi pragnieniami.

Może jednak stać się tak, a jest to częste zjawisko, że reakcja na trzecią, bądź kolejną presupozycję nie nastąpi od razu, że w pierwszym etapie rozmowy może wcale nie nastąpić. Dopiero gdy połączymy pragnienia naszego partnera z naszą osobą — wyrażając to słowami lub gestem — odkryjemy efekt podjętego wysiłku i docenimy czas poświęcony na uczenie się stosowania presupozycji.

Wybierając z mowy potocznej i klasyfikując określone zwroty mamy na celu udostępnienie tej umiejętności tym wszystkim, którzy zapoznają się z poniższą klasyfikacją presupozycji. Klasyfikacja ta nie jest sprawą łatwą, gdyż składa się na nią kilka podzbiorów. Będą to np. takie podzbiory jak implikacje — stanowią one generalnie jeden typ presupozycji, ale ponieważ istnieją podziały wśród zwrotów implikacyjnych, przeto każdy inaczej zbudowany zwrot to inny typ presupozycji. Presupozycje, które występują tylko w postaci pytań z ukrytą intencją, tworzą także osobne typy klasyfikacyjne. Trudność z klasyfikacją presupozycji polega na tym, że o istnieniu nowego typu presupozycji decyduje więź łącząca określone słowa i ich formę gramatyczną z ukrytą intencją mówiącego. Z kolei dla wyrażenia intencji naszych komunikatów decydujące są, oprócz bogactwa używanego słownictwa, możliwości składniowe użytych zwrotów: np. istnieją pytania, które mogą zawierać w sobie przeczenie, i takie, które w formie przeczącej tracą swój sens.

 ZWROTY WPROWADZAJĄCO-PRESUPOZYCYJNE

Są to wyrażenia, które składają się z czasowników wiedzieć lub wyobrażać coś sobie oraz słów i zwrotów o dużym zasobie możliwości syntaktycznych (składniowych), takich jak: gdybyś, pewnie, pewnego razu, jakby to było, jak, czy (w zwrotach pytających) — połączonych z czasownikiem wiedzieć lub wyobrażać sobie. Wymienione słowa łączą się wielorako zarówno z innymi, jak i pomiędzy sobą, dlatego możemy powiedzieć, że chodzi o komunikat wprowadzający, który zawiera słowa niezwykle „przylepne”:
Jakby to było, gdybyś wyobraził sobie…
Wyobraź sobie, jakby to było, gdyby pewnego razu…
Gdybyś wiedział, że pewnego razu twoje wyobrażenia…

(Można mnożyć permutacje wyrażeń).

Rzecz w tym, że każde ze słów omawianych w tym punkcie może „odgrywać rolę” wprowadzającą, a i samo może stanowić presupozycję w zależności od kontekstu, w którym go użyjemy.

Czasownik wiedzieć występuje w takich zwrotach jako sygnał komunikatu odwołującego się do rozumu i pełni rolę zarówno wprowadzającą, jak i presupozycyjną (patrz: „4. Presupozycje świadomościowe”).

Natomiast czasownik wyobrażać sobie ma większą siłę wprowadzającą i presupozycyjną, ponieważ to, co wyobrażone, nie musi spełniać rygorów krytycznego umysłu — staje się sygnałem do puszczenia wodzy fantazji, zmniejsza napięcie związane z wytężoną uwagą i uruchamia tę część naszego umysłu, która odpowiedzialna jest za konstrukcje zmysłowe (na ogół wzrokowe).

Zauważono, że kobiety częściej w podobnych bądź zbliżonych sytuacjach używają czasownika wyobraź sobie, mężczyźni zaś odwołują się do wiedzy rozmówcy zmieniając często zdanie twierdzące w pytanie: czy wiesz?
Wyobraź sobie moja droga…

U mężczyzny zwrot wyobraź sobie oznacza ironię bądź irytację, kobiety stosują go swobodnie jako sposób rozpoczęcia towarzyskiej pogawędki lub zwrócenia uwagi na to, co mają do powiedzenia .

Zdania komunikacyjne podane w postaci pytań odwołujące się do rozumu są u mężczyzn czymś naturalniejszym — częściej niż u kobiet używanym w sytuacjach pozytywnych lub neutralnych. Kobiety łączą z takim pytaniem większe napięcie, ironię, irytację.

Zwroty pewnie, pewnego razu często oddziałują podwójnie: jako zwrot wprowadzający i jako presupozycja poprzez homonimię, odwołując się do pewności, do czegoś możliwego, co — chociaż nieprawdopodobne — zdarzyło się jednak (patrz: „6. Wieloznaczności”).

Podobnie spójnik gdyby, a również zwrot jakby to było, gdyby, mogą stanowić zarówno konstrukcję wprowadzającą, jak i istotny element presupozycji implikacyjnych (patrz: „9. Implikacje”).

1. PRESUPOZYCJE Z “NIE”

Ludzie nie przyjmują do świadomości słowa nie. Kiedy więc wypowiadamy zdanie z nie, odbiorca traktuje je tak, jakby tego zaprzeczenia nie słyszał. W jaki sposób nasz umysł reaguje na komunikaty perswazyjne zawierające zaprzeczenie? Chciałbym, abyś, Czytelniku, przez chwilę nie zwracał uwagi na swoją lewą dłoń, na odczucia z niej docierające. Czy nadal nie zwracasz uwagi na lewą dłoń? Przykład podobnego komunikatu: Nie myśl o czarnym kocie. Oczywiście, słysząc te zwroty zwrócimy uwagę na swoją lewą dłoń i pomyślimy o czarnym kocie. Dzieje się tak dlatego, że nasz umysł, aby mógł przyjąć i zrozumieć komunikat o niemyśleniu o kocie, musi najpierw zrozumieć słowo kot, czyli o kocie pomyśleć. Ma to ogromną wagę w odniesieniu do komunikatów perswazyjnych, które niezależnie od naszych intencji mogą w pierwszym planie semantycznym być negatywne bądź pozytywne.

Presupozycji z nie można używać w znaczeniu negatywnym, pozytywnym i — subtelnie pozytywnym.

Podtyp presupozycji z nie w znaczeniu negatywnym.
Nie denerwuj się.
Nie martw się.

Wyobraźmy sobie, że wracamy do domu i od progu słyszymy: Nie denerwuj się, chcę ci coś powiedzieć, ale obiecaj, że nie będziesz się denerwował. Oczywiście słysząc to, zwracamy swoją uwagę w kierunku „denerwowania się” i możliwych jego przyczyn. A jak zareagujemy, kiedy przed ważną konferencją, na której będzie sporo znaczących osób, usłyszymy od kolegi takie oto słowa „pocieszenia”: Nie przejmuj się, na pewno się nie skompromitujesz w czasie tego wystąpienia. Aby odebrać ten komunikat, musimy zrozumieć słowa przejmować się ikompromitować (zanim je opatrzy negacją), czyli musimy dopuścić do siebie doświadczenia, uczucia i obrazy związane z tymi pojęciami. Gdybyśmy zamiast tego drugiego komunikatu usłyszeli: Pewien jestem, że twoje wystąpienie będzie świetnie, wówczas nasza uwaga skierowałaby się w stronę pozytywnych odczuć, obrazów, skojarzeń.

Gdy zwracamy się do kogoś w formie negatywnej: Nie martw się, Tylko się nie przewróć,Nie spadnij – wywołujemy myśl o martwieniu się, spadaniu czy przewracaniu się i możemy wywołać takie właśnie rezultaty .

Podtyp presupozycji z nie w znaczeniu pozytywnym:
Nie pragnij sławy

Używanie w poleceniach czy sugestiach słówka nie, może być także narzędziem wywierania pozytywnego wpływu na umysł słuchacza. Osoba zachęcająca do pracy może powiedzieć: Nie myśl jeszcze o bogactwie, które możesz zdobyć, ani o tych podróżach do najwspanialszych zakątków świata, organizowanych przez firmę dla liderów, o wymarzonym samochodzie i porządnym wykształceniu dla twoich dzieci. Jeszcze o tym nie myśl, skupmy się najpierw na tym, jaką pracę masz wykonać, czego oczekujemy od ciebie. W trakcie słuchania przewiną się pewnie przez umysł odbiorcy obrazy pięknych samochodów, wakacji w egzotycznych miejscach, eleganckich hoteli i zagranicznych uczelni — i odbiorca może doznać radosnego podniecenia.

Podtyp presupozycji z nie w znaczeniu subtelnie pozytywnym.

Czasem nasz wpływ może być bardziej delikatny, kiedy przeczenie z nie poprzedzimy spójnikiem czy, lub, albo.
Czy nie chciałbyś?
Możemy tam pójść lub nie.

Pozytywne i zarazem delikatne użycie presupozycji z nie może być czasem osłabione przez słowo, które po nim następuje: np. nie żartuj, nie bądź zazdrosny. Słuchacz nie od razu przestaje żartować czy być zazdrosny. Niekiedy musimy powtórzyć nasz komunikat kilka razy. Jeżeli w takich komunikatach uzyskujemy efekt, to nie dzięki ich znaczeniu (semantyce), ale dzięki tonowi głosu, zmianie postawy ciała i innym pozasemantycznym środkom wpływu.

2. PRESUPOZYCJE NASTĘPSTWA CZASOWEGO

Są to zdania z zastosowaniem słów umieszczających daną czynność w czasie: podczas, po, w, w czasie, gdy, zanim. Dodając do tych słów pozytywne skojarzenie uzyskujemy pewność, że informacja zostanie dobrze przyjęta przez słuchacza.
Gdy jutro siądziemy do rozmów, dokumenty te będą uporządkowane.

Zdanie to zakłada, że mimo braku porządku w dokumentach jutro rozmowy będą się toczyć w sposób wcześniej zaplanowany.
Zanim podpiszesz umowę, chcę coś z tobą przedyskutować.

Presupozycja zakłada, że dana osoba podpisze umowę. Podobnie konstrukcje:
Czy chcesz przeczytać ulotkę, zanim się zdecydujesz na ten produkt?
Odwiedzisz ją po naszym spotkaniu?

Zdanie to zakłada, że nasze spotkanie się odbędzie.
Czy po zakupie tego produktu obejrzysz naszą nową ofertę?

Presupozycje ze słowami po mają zwykle konstrukcję typu: Czy chcesz zrobić x po zrobieniu y?

Presupozycje z następstwem czasu, w których występuje synchronizujące słowo podczas, kierują uwagę słuchacza czy słuchaczy na pierwszy plan czasowy wynikający ze zdania nadrzędnego i pozwalają zasugerować coś mniej przyjemnego w następnym zdaniu, często gramatycznie podrzędnym.
Podczas przyjęcia będziemy mogli omówić niektóre z zaistniałych kontrowersji.

Miłe skojarzenia związane ze słowem przyjęcie budują założenie, że w czasie jego trwania znajdzie się chwila, kiedy spróbujemy wysondować lub „zmiękczyć” naszego rozmówcę.
Podczas poznawania założeń naszego biznesu docenisz w pełni możliwości, jakie wiążą się wraz z podjęciem współpracy z nami.

Zdania ze słowem podczas mają postać: będzie miało miejsce x podczas y. Słówkopodczas odwołuje się do synchroniczności zdarzeń przeszłych lub przyszłych a przez to znakomicie się nadaje do oddania następstwa czasowego.

Presupozycje z następstwem czasu są dla wprawnego negocjatora łatwe do uchwycenia. Rzecz w tym, że sugerując następstwo w czasie możemy wiedzieć o czymś, co się zdarzyło, co może się zdarzyć lub co zaplanowaliśmy, a o czym nie wie nasz rozmówca. Stosowanie presupozycji czasowych może zatem spowodować, że będziemy słusznie bądź niesłusznie oskarżeni przez naszych kontrpartnerów o nieuczciwość, złe zamiary, przemilczenie istotnych dla drugiej strony okoliczności. Stąd też stosując świadomie presupozycje następstwa czasu należy brać pod uwagę ewentualne skutki ich zastosowania.

W języku oficjalnym presupozycje z następstwem czasu brzmią często sztucznie, gdyż odwołują się do okoliczności nie związanych z daną sytuacją, co jednak może przyciągać uwagę słuchaczy, np.:
Zanim tutaj przybyłem, żeby do was przemawiać…

W języku polskim do presupozycji z następstwem czasu odwołujemy się znacznie częściej w relacjach z bliskimi osobami i w kontaktach, którym pragniemy nadać klimat relacji familiarnych.

3. “SPINACZE”

Metaforycznym określeniem „spinacze” zostały nazwane zdania oznajmujące, ale częściej zdania pytające, które zawierają słowa: bo, ale, albo, czy też. „Spinacze” tworzą wybór, nie kwestionując przy tym doświadczeń rozmówcy. Ewentualnie, gdy przybierają postać pytań, tworzą pewne założenia.
Zrób to za mnie, bo się śpieszę.

Interesujące jest, że słówko bo w pewnym sensie działa w ten sposób, że to, co po nim następuje, nie ma już takiego znaczenia. Może mieć znaczenie dla nadawcy komunikatu, ale nie koniecznie dla jego odbiorcy. Dowiódł tego następujący eksperyment: Do kolejki czekającej na wolny kserograf podchodziły różne osoby, prosząc o przepuszczenie. Ci, którzy podawali jakieś uzasadnienie, mieli większą szansę od tych, którzy takiego uzasadnienia nie podawali.
Proszę mnie przepuścić, bo chcę skopiować te kilka stron.
Proszę mnie przepuścić do kasy, bo muszę kupić bilet i dojechać do…

Możemy ten trik wykorzystać w trudnych sytuacjach, np. gdy śpieszymy się na pociąg, pamiętając jednak o miłym, choć pełnym przejęcia, tonie głosu i o postawie wyczekującej na przyzwolenie, które zresztą może być mało wyraźne (np. lekkie przesunięcie ciała, dające nam możliwość dojścia do kasy).

Zdarza się czasem usłyszeć taką wypowiedź: Ma pan całkowitą rację, ale… Czyli niby przyznano rację, ale jednocześnie zaprzeczono. Użycie ale unieważnia pierwszą część zdania w sposób delikatny. Porównajmy, jak zareagujemy na poniższe dwa zdania.
Tak, jest pan zadowolony ze współpracy z firmą X, ale chciałbym panu przedstawić naszą firmę.
Z firmy X na dłuższą metę trudno być zadowolonym, niech pan lepiej pozna naszą ofertę.

Różnica między tymi zdaniami jest taka, że zdanie drugie w sposób jawny podważa przekonanie rozmówcy, co zwykle wywołuje sprzeciw i prowokuje do obrony stanowiska. Pierwsze natomiast zasiewa wątpliwość wobec początkowej części zdania, nie zaprzeczając jej otwarcie i przez to nie wywołuje sprzeciwu .

Podtyp presupozycji „spinaczy” z możliwością wyboru opiera się na wykorzystaniu słówkaczy. Daje ono jeszcze większe możliwości niż bo. Przyjmuje się bowiem, że zajdzie przynajmniej jedna z kilku możliwości. Stwarza to sytuację wyboru w ograniczonym zakresie, uzależnionym od bardziej podstawowego założenia.
Czy woli pan przedyskutować tę kwestię teraz czy po południu?

Treść zdania zakłada, że coś przedyskutujemy, nie wiadomo tylko, kiedy to będzie. Podobnie jest z pytaniami:
Przyjdziesz na prezentację w ten wtorek czy w następny?
Płaci pan gotówką czy przelewem?

Zdania, w których występują takie słowa, jak: ponieważ, skoro, jeśli, zawierają często założenia-presupozycje, sugerujące ograniczony wybór lub jego dokonanie w interesujących nas kwestiach (czyli w tych, z powodu których pragniemy wywrzeć na słuchacza wpływ).
Ponieważ interesujesz się nowymi pomysłami, opowiem ci o pewnej propozycji.

Warto dodać, że presupozycje typu „spinacza z wyborem” występują w formie stwierdzeń lub pytań oraz że użycie ich w formie pytań zwiększa ich siłę działania i maskuje sugestię. Ich siła ujawnia się bardziej, gdy w zdaniu użyjemy kilku założeń, czyli dokonamy tzw. spiętrzenia presupozycji. Umysł naszego słuchacza przyjmie wtedy kolejne presupozycje nieświadomie .
Kiedy pójdziesz do pracy, to jeżeli znajdziesz chwilę, czy skserujesz mi dokumenty?

Wypowiadając takie zdanie, jak powyższe, czynimy założenia: na pewno pójdziesz do pracy, ale wiem, że możesz być zajęty, chcę więc być uprzejmy, by z twojej uprzejmości skorzystać. Budując presupozycje „spinacza z wyborem” pamiętajmy, żeby dobrze wczuć się w sytuację drugiej strony i na przykład poprzez spiętrzenie presupozycji nie osłabić ich oddziaływania, ale je wzmocnić. Stąd też z presupozycji z możliwością wyboru warto korzystać w korespondencji, kiedy dysponujemy czasem i możemy przemyśleć każde słowo, jakie znajdzie się w naszym liście intencyjnym handlowym, odpowiedzi na ofertę, korespondencji aranżującej ważne spotkanie, piśmie domagającym się wyjaśnień lub przynaglającym drugą stronę do określonego postępowania.

4. PRESUPOZYCJE ŚWIADOMOŚCIOWE

Są to presupozycje zwracające uwagę słuchacza, a zarazem niepozwalające mu na kwestionowanie idei zawartej w zdaniu. Posługujemy się w nich konstrukcją „ukrytego autorytetu”. Chodzi tu o zdania zawierające słowa i zwroty: wiedzieć, zdawać sobie sprawę, zauważyć, ale też widzieć, słyszeć, wyobrażać sobie.
Czy zdajesz sobie sprawę, jak dużo dla was zrobiłem?

Wyjaśnienie presupozycji: dużo dla was zrobiłem — pewnik. Czy wiadomo jak dużo?

Tego rodzaju presupozycje posługują się zewnętrznie bądź wewnętrznie ukrytym autorytetem, skrywanym za słowami: wiedzieć, zdawać sobie sprawę itp. W takich presupozycjach bardzo ważny jest kontekst i pewność siebie, ale nie rażąco nadmierna.

Podtyp presupozycji świadomościowych operuje drugą grupą słów: widzieć, słyszeć, wyobrażać sobie. Odnoszą się one nie do samej świadomości, ale do funkcji z nią związanych. Zmuszają słuchaczy do większej uwagi. Często mogą też służyć do wyrażania oburzenia.
Wyobraź sobie, co mi się przytrafiło — zwrócenie baczniejszej uwagi.
Czy słyszał ktoś o takim postępowaniu, żeby…? — oburzenie.

5. ZMIANA CZASU

Zmiana czasu jest słabą presupozycją, której istota polega na potwierdzeniu dowolnej informacji i stworzeniu kontekstu, który w imię porozumienia domaga się uściślenia jej zakresu. W presupozycji z następstwem czasu proponujemy ograniczony wybór, w presupozycji ze zmianą czasu stawiamy słuchacza wobec konieczności uściślenia mało precyzyjnej wypowiedzi, żeby mógł zrozumieć intencje mówiącego.

Zdania zawierające słowa: zacząć, skończyć, przestać, kontynuować oraz już, jeszcze, ciągle, nadal wraz z odpowiednim czasownikiem, stanowią eksplikację tej presupozycji.

Np. pragniemy na jakiś czas przerwać współpracę, co naszym zdaniem nie przekreśla wzajemnych, przyjaznych kontaktów.
Co się zakończy, a co będzie trwało?
Czy ciągle się jeszcze gniewasz?
— może już dasz spokój emocjom i wszystko wróci do normalności.

Omówione powyżej presupozycje z następstwem czasu i zmianą czasu oraz presupozycje świadomościowe możemy stosować, konstruując zdania aplikujące lub rozbijające.

6. WIELOZNACZNOŚCI

Wieloznaczność fonologiczna występuje wówczas, gdy brzmienie słowa lub wyrażenia jest takie samo, ale znaczenie inne. Synonimem wieloznaczności fonologicznej jest określenie „homonimia”, z tym, że określenie to obejmuje także wieloznaczności powstające w trakcie metaforycznego używania języka. W językoznawstwie trwa dyskusja nad istnieniem silnej i słabej wersji homonimii.

Homonimia silna występuje wtedy, kiedy jedno i to samo słowo ma dwa różne znaczenia, nie mające nic ze sobą wspólnego. Np. zamek jako dawna budowla i zamekw drzwiach.

Przykładem homonimii słabej jest rzeczownik nektar, przymiotnik śliski, czasownik trawić. Rzeczownik nektar w każdym zakresie użycia oznacza płyn: np. nektar kwiatów, nektarbrzoskwiniowy, ale również nektar miłosny — w użyciu metaforycznym. Czasownik trawić może się odnosić do procesu chemicznego w przewodzie pokarmowym lub do innych zjawisk, np. rdzatrawi metal.

W negocjacjach i komunikacji międzyludzkiej sporo problemów nastręcza homonimia przymiotnikowa. Takie słowa, jak fałszywy, śliski, mają zbliżony zakres znaczeniowy (homonimia słaba). Bliskość znaczeniowa powoduje, że wieloznaczność staje się metaforą, np.
To jest fałszywy pogląd na tę sprawę

Zdanie to może oznaczać zarówno niezgodę bądź złe zrozumienie rozmówcy, brak wiedzy, błędny pogląd na skutek pomyłki wreszcie świadome wprowadzenie kogoś w błąd, czyli kłamstwo. Przy słowie fałszywy mamy zatem do czynienia z całym spektrum winy — od lekkomyślnego braku skupienia poprzez niewłaściwą ocenę czyjegoś rozumowania lub wartościowania aż po celową dezinformację. Tę wieloznaczność można łatwo wykorzystać w obronie swego stanowiska, osoby, firmy, tłumacząc:
Prawdomówność i rzetelność informacji leży w naszym interesie.
Nasze produkty były kilka lat przygotowywane i testowane w laboratoriach takich instytutów naukowych, jak…

Pierwsze zdanie polemizuje z bardziej negatywnym odniesieniem znaczeniowym słowafałszywy, drugie — z łagodniejszym; jednocześnie to drugie zdanie odwołuje się do zewnętrznego autorytetu, co może odgrywać ważną rolę w konkretnej polemice.

Nieco inaczej jest z zakresem słabej homonimii w przypadku przymiotnika śliski.
To śliski człowiek.
To śliska sprawa.
To śliski interes.

We wszystkich podanych wyżej przykładach słowo śliski ma kontekst metaforyczny, a jednocześnie zachowuje pewną otwartość na podstawowe znaczenie słowa śliski, występujące w takich wyrażeniach, jak: śliska podłoga, śliska nawierzchnia.

Wspólna dla każdego z zakresów użycia słowa śliski jest otwartość znaczeniowa na wyrażenia: niepewny, możliwość wywrócenia się, wypadku (chociażby tym wypadkiem miało być bankructwo, stanie się ofiarą oszustwa czy popełnienie przestępstwa) itd.

Wieloznaczność zakresu występuje często z metaforycznym użyciem czasowników. Będą to np. takie czasowniki o potencjale negatywnym (niedookreślonym jednak w komunikacie), jak:porzucił, złamał, rozbił, wypalił się.
On porzucił to zajęcie.
Oni złamali umowę.
Ich działanie rozbiło naszą firmę.
Ona się wypaliła zawodowo.

Nieokreśloność czasowników „niszczących” pozostawia spory margines na kontekst znaczeniowy pozytywny, np.
Polacy złamali szyfr Enigma.

Wieloznaczności metaforyczne mogą też występować z użyciem czasowników o pozytywnym potencjale znaczeniowym, jak np.: poparł, obudził, rozszerzył.
Poparł jego sprawę.
Obudził ich zainteresowanie.
Rozszerzył ofertę.

Czasami dla zbudowania zdania zawierającego presupozycyjną wieloznaczność zakresu dobrze jest zmienić zaimki wskazujące ten, ta, to na zaimki osobowe twój, twoja, np.:
Ta sytuacja — twoja sytuacja — twoje położenie.
Ta pomoc — twoja pomoc — twoje podparcie.

Oprócz zmiany gramatycznej zaimków potrzebne nam jest w tych operacjach bogate słownictwo i wyrobienie językowe (np. gdy poruszamy się na innym niż polski gruncie językowym).

Związana z akcentowaniem wieloznaczność polega na tym, że w zależności od nacisku na to czy inne słowo możemy w akcie mówienia nadawać inny sens zdaniu, np.:
Lubiłem Z NIĄ przychodzić do tej restauracji.
Lubiłem z nią przychodzić DO TEJ RESTAURACJI.

Akcent mówiącego może wskazywać na osobę lub miejsce.

Tego typu wieloznaczność bardzo często występuje w zdaniach z użyciem niektórych przymiotników, zwłaszcza tzw. przymiotników porządkowych: pierwszy, ostatni, liczny.
Na uczelni PIERWSZY dzień upłynął na załatwianiu spraw administracyjnych.
NA UCZELNI pierwszy dzień upłynął na załatwianiu spraw administracyjnych.

To jest nasz OSTATNI wieczór.
To jest NASZ ostatni wieczór.

W ten dzień na placu zebrał się LICZNY TŁUM.
W TEN DZIEŃ na placu zebrał się liczny tłum.
W ten dzień NA PLACU zebrał się liczny tłum.

Często informacja o tym, na którą część zdania zwrócić baczniejszą uwagę, i którą zaakcentować, znajduje się w kolejnym zdaniu. Kiedy czytamy list czy pismo do nas skierowane, mamy czas na analizę spójności tekstu, a tym samym intencji nadawcy komunikatu pisanego. Natomiast w mowie żywej możemy przez nieuwagę, zaaferowanie wywołać efekt odmienny od zamierzonego, zwłaszcza gdy nasze porozumienie z rozmówcą czy słuchaczami jest nie najlepsze. Jeszcze większe trudności mają ci, którzy muszą zapisać czyjąś wypowiedź na przykład po to, żeby ją następnie przekazać w postaci komunikatu prasowego. W zdaniach złożonych sens, i tym samym akcent, może zależeć od wstawionych przecinków.